A eterna angústia por
não conseguir compreender ou ter a certeza da rentabilidade líquida por cliente
pode ser sanada com a simples elaboração de um relatório.
A angústia
por desconhecer informações precisas para a tomada de decisão pode causar
enormes buracos em qualquer negócio, pois como já disse Peter Drucker, “não se
gerencia o que não se pode medir.”
Para as
empresas prestadoras de serviço, especialmente aquelas que praticam honorários
mensais e fixos, como é o caso das empresas contábeis, o acompanhamento do desempenho
financeiro que cada cliente proporciona pode ser resolvido com a adoção de um
relatório que contenha as seguintes informações:
·
Cliente;
·
Tempo mensal
utilizado (o ideal são 12 meses, mas ao menos 3);
·
Calcular o
tempo médio utilizado nos diversos meses;
·
Honorário
mensal e fixo praticado no cliente;
·
Tempo
contratado (honorário fixo dividido pelo valor de venda da hora);
·
Honorário
sugerido (tempo médio utilizado multiplicado pelo valor de venda da hora);
·
Lucro
líquido efetivo gerado (com base no tempo médio e o honorário fixo praticado
calcular o lucro líquido que o cliente está gerando).
Para isto é
necessário que todo o tempo aplicado no desenvolvimento dos diversos serviços
que integram o honorário fixo contratado pelo cliente seja registrado num software próprio que totalizará
mensalmente de acordo com as necessidades da empresa.
A última informação - lucro líquido -,
normalmente representada pela última coluna do relatório, é aquela que
demonstra a necessidade, ou não, da revisão do honorário fixo. Para apurar este
percentual são deduzidos todos os custos diretos e indiretos e o resultado é
dividido pelo honorário fixo praticado. Por vezes ocorre que o lucro líquido fique
abaixo da média, mas o honorário dentro do padrão do mercado, então é
necessário investigar os motivos da necessidade de tanto tempo investido naquele
cliente. Uma das ocorrências nestes casos é que o colaborador não esteja
preparado para o desempenho das funções ou o software é deficiente, exigindo assim mais tempo para executar o
trabalho.
Esta metodologia funciona
perfeitamente, é de fácil implantação e atende ao pensamento de Peter Drucker
citado acima. James Harrington em complemento disse:
“Se você não pode medir algo, você
não pode entender.
Se você não pode entender, você não
pode controlar.
Se você não pode controlar, você não
pode melhorar.”
Tags: rentabilidade, lucro, tempo, CTpres, honorário
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