À Deus, pela união da classe contábil

Pai... alegro-me por ter optado por uma profissão com amplo campo de atuação no mercado de trabalho. Uma atividade digna, que cresce acompanhando a evolução da economia e exige estudos permanentes.

No dia a dia, desempenho a atividade contábil com ardor, amor, honra e profissionalismo em meio a tristezas e alegrias, na busca incessante de exaltar a classe contábil e agradecer o ofício com o qual sustento minha família.

A tristeza surge quando tropeço e me vejo incapaz de superar desentendimentos pela falta de compreensão do cliente, que se recusa a ouvir e a entender a realidade dos fatos, alegando que tudo confiou ao contador sem lembrar que deixou de seguir orientações, não confidenciando ou ignorando aconselhamento técnico antes de tomar decisões importantes.

Também me entristeço quando colegas desesperados, preocupados com o sustento de suas famílias, praticam políticas comerciais que prejudicam a classe, sem compreender que a melhor forma de conquistar reconhecimento e valorização é mantendo a classe unida e oferecendo serviços de qualidade.

Pai... agradeço a vida, a profissão e especialmente a fé em mim para que eu não desista ou vingue-me dos clientes cegos da verdade e dos colegas de profissão desconhecedores de um método mais justo de prestar serviços.

Pai... em que pesem as injustiças praticadas contra Teu filho, sei que seu amor por nós é eterno e infinito. Peço sua ajuda para que eu e a classe contábil, que tanto respeito, sejamos capazes de seguir o Teu exemplo de amor para superar os momentos difíceis e manter a união da classe. Só assim conquistaremos o respeito do governo, da sociedade, dos colegas e, mais importante, dos clientes.

Prometo, com a Tua proteção, fazer a minha parte e lutar pela conscientização dos colegas.

Assim seja.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Valor percebido pelo cliente é nova tendência de precificação

Os clientes querem melhores serviços e produtos pagando menos, equação que fecha com resultados negativos. Será possível atender aos desejos do cliente remunerando adequadamente os investidores?
Precificar serviços e produtos com base na concorrência ou nos custos é do amplo conhecimento de todos, apesar das empresas prestadoras de serviços ainda encontrarem muita dificuldade na implantação dos sistemas para precificar com enfoque nos custos.

Em entrevista para a revista HSM Management em janeiro de 2010, Andreas Hinterhuber, sócio de uma empresa especializada em estratégia de precificação e liderança sediada na Áustria, afirma que em todas as pesquisas publicadas entre 1983 e2006 conclui-se que a precificação é realizada pelas empresas da seguinte forma:

    44% - estratégias orientadas pela concorrência;
    37% - estratégias baseadas em custos;
    17% - estratégias orientadas para o valor percebido pelos clientes e
      3% - outras estratégias.

Segundo o executivo, a nova tendência da precificação é a baseada no valor percebido pelo cliente, pois o relaciona diretamente com as necessidades dos clientes. Definir o preço com enfoque no valor percebido significa, necessariamente, descobrir o valor que os clientes reconhecem em nossos serviços ou produtos. Se estes ainda não são reconhecidos é preciso divulgá-los para conquistar maior mercado e rentabilidade.

Um exemplo simples acontece nas empresas que definem metas de vendas com base no volume. Nestas, obviamente, os vendedores são incentivados a vender mais e mais, sempre exigindo maiores descontos para fechar os contratos. No entanto, as metas deveriam ser definidas com base na lucratividade, ou seja, quanto maior o resultado, maior o comissionamento das vendas. Neste modelo, um contrato não se fecha simplesmente com base no volume de vendas, mas na qualidade delas.

Eu prestava consultoria para uma empresa do varejo e o comissionamento era sobre as vendas, como é na maioria. Como esperado, os vendedores exigiam mais e mais descontos e o que mais vendiam eram as mercadorias baratas. Implantamos o comissionamento que leva em conta o volume de vendas e o lucro operacional. Quanto maior o lucro, maior o percentual de comissão. O controle foi feito por vendedor e atualizado diariamente. Em cada venda realizada o vendedor sabia a margem que teve. Isso mudou completamente a forma de atuação e os vendedores sabiam quais eram as mercadorias que tinham maior margem. O mark-up médio, de 32%, passou para 44% em menos de cinco meses.

Melhorar a rentabilidade da empresa é a meta de todo gestor. A adoção das mesmas técnicas que proporcionaram bons resultados no passado não irá garantir a repetição do sucesso no presente, que sofreu enorme evolução. Apesar das dificuldades na implantação da precificação com base no valor percebido pelo cliente, estou certo de que é por aqui que deveremos caminhar.

Em sua entrevista, Hinterhuber aponta os cinco principais obstáculos que encontraremos para implantar a precificação com base no valor percebido pelos clientes:

• dificuldade para estimar o valor;

• dificuldade para comunicar o valor;

• dificuldade com a segmentação de mercado;

• dificuldade com a gestão da equipe de vendas e

• dificuldade para obter o apoio da alta gerência da empresa.

Mesmo com todas estas dificuldades, que não são poucas, proponho que comecemos a estudar esta tendência de precificação, sem abandonar o método baseado no custo, pois sem ele não conseguiremos saber se o serviço ou produto apresenta lucratividade.

Gilmar Duarte da Silva é palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis"


Tags: valor, honorário, preço, percebido

Faça parte da história da precificação dos serviços contábeis!

É possível fazer parte da história em busca da valorização da classe contábil. Unidos podemos conquistar o direito a uma fiscalização enérgica e punitiva para quem deprecia a contabilidade e promove a precificação injusta.

A história é feita de lutas e conquistas. Ao longo do tempo, muitos se dedicaram a conquistar benefícios almejados, mas poucos tinham esperança de um dia alcançá-los. Então surgem os abnegados que reconhecem suas reais possibilidades e decidem empunhar a bandeira. Foi assim também com a luta pela regulamentação da contabilidade no Brasil.

João Lyra (1871 - 1930), senador que viria a ser o patrono da contabilidade brasileira, juntamente com outras personalidades, empreendeu grandes esforços para a regulamentação da profissão. Num dos diversos discursos proferidos sobre o assunto, ele disse: “trabalhemos, pois, bem unidos, tão convencidos de nosso triunfo, que desde já consideramos 25 de abril o dia dos Contabilistas Brasileiros.”

Parece que foi simples, mas para conquistar o apoio do senador certamente foi precedido de grande esforço da classe, que almejava a regulamentação. Depois do que foi ainda preciso, por parte do senador Lyra, convencer seus pares pela votação favorável. Deve ter sido desgastante e, acredito, desanimador em alguns momentos, mas a determinação das pessoas envolvidas, representadas pelo senador, foi maior.

Na atualidade há outro grande clamor da classe contábil que implora apoio para que a qualidade dos serviços prestados seja preservada. Como manter a qualidade dos serviços com os baixos preços praticados? Como concorrer com colegas que enganam seus clientes, pois simplesmente apuram o tributo e jamais fazem a contabilidade? Os conselhos regionais de contabilidade (CRC’s) alegam ser incompetentes para atuar contra estas práticas e, para piorar, a maioria dos sindicatos patronais não sabe como ajudar.

Mesmo sem muito respaldo dos conselhos e dos sindicatos é necessário continuar a luta, pois desistir é simplesmente assumir que, apesar dos esforços, não se conseguiu contribuir para a melhoria da classe.

Saber precificar é a forma mais adequada para conquistar a liberdade financeira. Afinal de contas, quem tem a incumbência de auxiliar a classe contábil? Entendo que os CRC’s devem, ao menos, contribuir com o aumento da fiscalização, penalizando aqueles que não entregam o serviço completo. Já os sindicatos patronais deveriam buscar profissionais qualificados para massificar treinamentos de precificação dos serviços contábeis.

Enquanto isto não acontece, a luta deve continuar e precisamos unir os interessados. Foi assim que surgiu o sonho do Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis, que será realizado em 2014 e que já venho divulgando. Este sonho pode ser mais fácil de realizar se tivermos o apoio das entidades com interesse pela classe empresarial contábil. No entanto, independentemente da contribuição, o evento se tornará realidade.

Como o nome já informa, neste seminário debateremos o tema precificação dos serviços contábeis, e certamente serão levantados problemas e apresentadas soluções que hão de cooperar com o crescimento da categoria.

Conclamo: se este também é o seu sonho venha somar para o sucesso do evento, até o momento apenas com o tema e o ano definidos. Também cobre do seu sindicato maior empenho para levar treinamentos para a categoria da sua cidade.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: João Lyra, história, precificação, contabilidade, seminário, CRC, sindicato

Concorrência desleal nos honorários contábeis. Adianta reclamar?

Concorrer em qualquer área carente de regras claras é perda na certa. Perdem aqueles que desejam vender bons produtos ou serviços e, mais ainda, perde o mercado, que acaba nivelado por baixo.

Reclamar daquilo que traz insatisfação é prática comum. Alguns exemplos atuais: médicos queixam-se da decisão do governo em contratar profissionais cubanos; clientes dos planos individuais Golden Cross transferidos para a Unimed reclamam da falta de atendimento; empresários lamentam a falta de segurança que deveria ser oferecida pelo governo e os jogadores de futebol protestam contra a CBF devido ao calendário dos jogos.

Vamos nos deter com maior profundidade neste último caso. Todos sabem, não é de hoje, que os profissionais do futebol brasileiro reclamam do excessivo número de jogos, que provoca desgastes e contusões. Nos campeonatos europeus, os clubes que mais jogam participam de 50 a 60 partidas. Já no Brasil o número pode chegar a 74 jogos, como foi o caso do Corinthians na temporada 2012.

Devido a esta problemática, no final de setembro, 75 jogadores de diversos clubes das séries A e B do Campeonato Brasileiro resolveram não apenas falar, mas fizeram um manifesto exigindo reunião com a CBF para discutir o calendário de 2014. Estes 75 profissionais também solicitaram apoio dos demais colegas para que se somem ao grupo de insatisfeitos. A partir disso, a chance de mudanças é bem maior.

A classe contábil, que há muito tempo reclama da falta de disciplinamento com relação à prática dos honorários contábeis e da fiscalização incipiente por parte dos conselhos regionais de Contabilidade, pode aproveitar o momento de indignação pelo qual o povo brasileiro está passando e se unir para exigir mudanças.

Não é mais possível continuar convivendo com colegas que não fazem a escrituração contábil, motivo pelo qual conseguem cobrar valores ínfimos. Numa das palestras da 15ª Convenção Nacional das Empresas Contábeis (Conescap), realizada em agosto em Gramado, Rio Grande do Sul, foi dito que 80% das empresas no Brasil não têm contabilidade. Não vou continuar reclamando, pois será como malhar em ferro frio. Desejo chamar a atenção dos colegas, especialmente dos empresários contábeis, para a necessidade de união a fim de encontrar uma fórmula capaz de tornar a prática dos honorários contábeis algo mais justo.

O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) deve, e a nós cabe exigir, sair do conformismo e atender ao clamor dos seus representados. Isto parece impossível, mas acreditem, só depende da nossa inciativa, assim como os jogadores de futebol estão fazendo. Reclamar adianta sim, mas mais importante é reclamar de forma organizada.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: honorários contábeis, desleal, concorrência, aviltamento, reclamar

Concorrência desleal nos honorários contábeis. Adianta reclamar?

Concorrer em qualquer área carente de regras claras é perda na certa. Perdem aqueles que desejam vender bons produtos ou serviços e, mais ainda, perde o mercado, que acaba nivelado por baixo.

Reclamar daquilo que traz insatisfação é prática comum. Alguns exemplos atuais: médicos queixam-se da decisão do governo em contratar profissionais cubanos; clientes dos planos individuais Golden Cross transferidos para a Unimed reclamam da falta de atendimento; empresários lamentam a falta de segurança que deveria ser oferecida pelo governo e os jogadores de futebol protestam contra a CBF devido ao calendário dos jogos.

Vamos nos deter com maior profundidade neste último caso. Todos sabem, não é de hoje, que os profissionais do futebol brasileiro reclamam do excessivo número de jogos, que provoca desgastes e contusões. Nos campeonatos europeus, os clubes que mais jogam participam de 50 a 60 partidas. Já no Brasil o número pode chegar a 74 jogos, como foi o caso do Corinthians na temporada 2012.

Devido a esta problemática, no final de setembro, 75 jogadores de diversos clubes das séries A e B do Campeonato Brasileiro resolveram não apenas falar, mas fizeram um manifesto exigindo reunião com a CBF para discutir o calendário de 2014. Estes 75 profissionais também solicitaram apoio dos demais colegas para que se somem ao grupo de insatisfeitos. A partir disso, a chance de mudanças é bem maior.

A classe contábil, que há muito tempo reclama da falta de disciplinamento com relação à prática dos honorários contábeis e da fiscalização incipiente por parte dos conselhos regionais de Contabilidade, pode aproveitar o momento de indignação pelo qual o povo brasileiro está passando e se unir para exigir mudanças.

Não é mais possível continuar convivendo com colegas que não fazem a escrituração contábil, motivo pelo qual conseguem cobrar valores ínfimos. Numa das palestras da 15ª Convenção Nacional das Empresas Contábeis (Conescap), realizada em agosto em Gramado, Rio Grande do Sul, foi dito que 80% das empresas no Brasil não têm contabilidade. Não vou continuar reclamando, pois será como malhar em ferro frio. Desejo chamar a atenção dos colegas, especialmente dos empresários contábeis, para a necessidade de união a fim de encontrar uma fórmula capaz de tornar a prática dos honorários contábeis algo mais justo.

O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) deve, e a nós cabe exigir, sair do conformismo e atender ao clamor dos seus representados. Isto parece impossível, mas acreditem, só depende da nossa inciativa, assim como os jogadores de futebol estão fazendo. Reclamar adianta sim, mas mais importante é reclamar de forma organizada.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: honorários contábeis, desleal, concorrência, aviltamento, reclamar