domingo, 28 de outubro de 2012

Precificação - 2º princípio: conheça e explore os pontos fortes e fracos do produto ou serviço


Resumo: Muito se fala e escreve sobre os pontos fortes e fracos das empresas e das pessoas, mas é de vital importância conhecer também os pontos positivos e negativos do produto ou serviço para maior sucesso na aceitação pelo consumidor.

Tags: pontos fortes, pontos fracos, serviço, produto, precificar

Os pontos negativos são aqueles sempre mais lembrados pelos outros, pois enxergá-los, em primeiro lugar, é uma característica do ser humano. Nem as pessoas bem sucedidas escapam de ter pontos fracos e de ter os mesmos apontados pelos outros, porém de alguma forma conseguem minimizar o impacto dos mesmos sobre suas vidas e tornam-se referência em alguma área. Alguns pontos negativos que impactam a vida das pessoas são a preguiça, a falta de paciência, a vingança, a distração, a timidez, o excesso de sentimentalismo e a má administração do tempo.

As empresas, que nada mais são do que as pessoas que as administram, estão sujeitas aos pontos fracos destas e, portanto, podem tornar-se lentas, desorganizadas, pouco arrojadas ou trabalhar com a emoção ao invés da razão, entre tantos outros.

Tanto na vida pessoal quanto na profissional deve-se procurar neutralizar os pontos negativos e, mais importante, potencializar os positivos. Por exemplo: um jogador de futebol que não manteria sua posição dado ao seu – apenas – bom futebol de dribles, passes e marcação, mas devido ao fato de ser um exímio cobrador de faltas, é mantido como titular para aproveitamento das bolas paradas. Este profissional, apesar de excelente batedor, deve continuar, cada vez mais, se especializando nas cobranças de faltas, ou seja, potencializando seu valor positivo.

Os produtos e serviços também têm valores positivos e negativos, então é imprescindível identificá-los para garantir o sucesso nas vendas. Numa situação hipotética, uma pesquisa de mercado e outras abordagens junto aos clientes identificaram o alto custo dos honorários e o extenso prazo para execução de um serviço de contabilidade como pontos negativos. No entanto, apareceu como valor positivo o alto grau de satisfação após a conclusão do serviço contratado.

Assim já é possível estabelecer uma estratégia de trabalho para comercializar o serviço. No caso citado, seria a de apresentar ao prospect (cliente potencial) o depoimento de consumidores de serviços já concluídos que afirmam ser compensadora a morosidade para a execução do serviço, pois as expectativas com os resultados finais foram superadas. Certamente depoimentos verdadeiros como estes contribuirão para concretizar novos negócios, pois tornam o serviço mais palpável e podem justificar a demora. Fica claro que se trata de um serviço diferenciado, que exige profissionais constantemente qualificados e tem a necessidade de maior tempo e consequentemente custo para a execução.

Pesquise para identificar se, em seu serviço ou produto, os pontos a seguir são valores positivos ou negativos: custo fixo, qualificação e atualização dos colaboradores, software utilizado, localização, site, formato da apresentação das informações (embalagem), agilidade na apresentação dos resultados solicitados, amabilidade no tratamento dos clientes, empresa tradicional, preços praticados, oferta de palestras e treinamentos.

Normalmente o produto ou serviço é mais conhecido pelos consumidores do que a empresa que o produz, o que justifica conhecer com profundidade seus pontos fortes e fracos.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

domingo, 21 de outubro de 2012

Precificação - 1º princípio: faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado


Resumo: A pesquisa de mercado bem planejada demonstra com clareza se o fornecedor está no caminho certo rumo ao encontro dos desejos dos clientes.

Tags: precificar, pesquisa, método

A adoção da ferramenta de pesquisas é pouco comum pelas pequenas empresas e os motivos são os mais diversos. Citamos dois deles, para nós os principais e ambos injustificáveis: desconhecimento e redução de custos.  A importância das pesquisas é amplamente divulgada em todos os meios, inclusive nos treinamentos oferecidos pelo Sebrae, e a custos bastante reduzidos. O Sebrae, aliás, que recebe verbas governamentais, também tem projetos para pesquisas.

Para fazer bons negócios é de fundamental importância conhecer o processo inconsciente que leva à tomada da decisão de compra. Este modelo genérico se divide em quatro etapas:
      ·         Reconhecimento da necessidade;
      ·         Busca de informações;
      ·         Avaliação das alternativas;
      ·         Opção (processo de decisão) – o aprofundamento neste tema contribui sensivelmente para melhor elaborar a pesquisa e obter resultados mais significativos.

A investigação deve começar com o planejamento. Discutir amplamente o que se deseja saber, quais perguntas devem ser formuladas e como abordar o cliente, entre outras questões. O método de coletas de informações primárias pode ser composto de:
      ·         Entrevistas pelo telefone ou pessoalmente;
      ·         Pesquisas via e-mail ou pelos Correios;
      ·         Questionários, também via e-mail ou Correios;
      ·         Grupos focais que reúnam amostras de potenciais consumidores ou clientes para feedback direto sobre um produto ou serviço.

O processo mais assertivo para conhecer o mercado é compreender como um negócio se concretiza. Para isso é necessário analisar o comportamento de consumidores, fornecedores e da concorrência. A observação e a pesquisa são peças fundamentais para este processo, capaz de retratar fielmente nichos lucrativos de produtos ou serviços.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

segunda-feira, 15 de outubro de 2012

Princípios da precificação


A incansável busca por fórmulas mágicas para precificar os serviços de contabilidade parece nunca chegar ao fim. É como um milagre que os santos têm dificuldades para atender.

Tags: princípio, tempo, custo, preço de venda.


Os contadores costumam orientar seus clientes a levantar balancetes periódicos e analisar os resultados. Aos que não conseguem obter lucro são advertidos da necessidade da revisão criteriosa dos custos e formação do valor de venda. O nosso conselho é que a elaboração do preço prescinda de criteriosa busca de todos os custos. Continuamos afirmando que precificar é uma arte que necessita de conhecimento, disciplina e dedicação de tempo, hábitos imprescindíveis para alcançar resultados positivos e conquistar a desejada fatia do mercado.

Dedico-me ao estudo desta metodologia há alguns anos e apresento abaixo o que chamo de “Princípios da Precificação”:

1. Faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado;
2. Saiba quais são os pontos fortes e fracos do produto ou serviço e os explore;
3. Relacione todos os gastos e os segregue por grupos - diretos, indiretos e de comercialização;
4. Encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos;
5. Apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta;
6. Conheça a concorrência;
7. Trabalhe com o lucro líquido justo;
8. Administre os gastos;
9. Acompanhe atentamente os movimentos do  mercado;
10. Aprofunde os conhecimentos de precificação;
11. Retire o produto ou serviço do mercado no momento certo e inove.

Muitas vezes é difícil entender os motivos que levam alguns empreendedores a ter mais ou menos sucesso, mas posso garantir que aqueles que atentam aos princípios acima têm maiores chances de alcançá-lo.

Nas próximas semanas abordarei cada um desses princípios da precificação para deixá-los compreensíveis e de fácil aplicação.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado"

Inovar é a receita do sucesso

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A incansável busca por fórmulas mágicas para precificar os serviços de contabilidade parece nunca chegar ao fim. É como um milagre que os santos têm dificuldades para atender.

Tags: princípio, tempo, custo, preço de venda.

Os contadores costumam orientar seus clientes a levantar balancetes periódicos e analisar os resultados. Os que não conseguem obter lucro são advertidos da necessidade de revisão criteriosa dos custos e formação do valor de venda. Nosso conselho é que a elaboração do preço prescinda de criteriosa busca de todos os custos. Continuamos afirmando que precificar é uma arte que necessita de conhecimento, disciplina e dedicação de tempo, hábitos imprescindíveis para alcançar resultados positivos e conquistar a desejada fatia do mercado.

Dedico-me ao estudo desta metodologia há alguns anos e apresento abaixo o que chamo de “Princípios da Precificação”:

1. Faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado;
2. Saiba quais são os pontos fortes e fracos do produto ou serviço e os explore;
3. Relacione todos os gastos e os segregue por grupos - diretos, indiretos e de comercialização;
4. Encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos;
5. Apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta;
6. Conheça a concorrência;
7. Trabalhe com o lucro líquido justo;
8. Administre os gastos;
9. Acompanhe atentamente os movimentos do  mercado;
10. Aprofunde os conhecimentos de precificação;
11. Retire o produto ou serviço do mercado no momento certo e inove.

Muitas vezes é difícil entender os motivos que levam alguns empreendedores a ter mais ou menos sucesso, mas posso garantir que aqueles que atentam aos princípios acima têm maiores chances de alcançá-lo.

Nas próximas semanas abordarei cada um desses princípios da precificação para deixá-los compreensíveis e de fácil aplicação.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado"

Gilmar Duarte