segunda-feira, 20 de outubro de 2014

O IMPACTO DOS GASTOS FIXOS NAS EMPRESAS CONTÁBEIS

O acompanhamento do desempenho de qualquer atividade fica mais simples e visível quando é transformado em indicadores, seja comparado com períodos anteriores e quando possível com empresas do mesmo ramo.

A excelência na gestão da empresa passa pelo acerto na escolha dos indicadores econômicos e financeiros que serão acompanhados rotineiramente e com firmeza. Na administração das empresas contábeis, formada por profissionais acostumados a trabalhar com estes dados, o processo é idêntico e aqueles mais atenciosos conseguem maior êxito.

Transformar o máximo de informações em indicadores certamente gera maior visibilidade e compreensão de como a empresa está se comportando, mas há gestores que exageram na geração de indicadores que de tantos perde o foco.

Para aqueles que ainda não adotam a rotina de indicadores sugerimos que inicie com poucos e paulatinamente vá inserindo novos. A escolha dos primeiros indicadores deverá atender a necessidade de importância para o momento e condição de gerá-los. A título de sugestão recomendo começar com os seguintes indicadores:
            . Lucro líquido sobre o faturamento;
            . Custos diretos sobre o faturamento;
            . Faturamento por colaborador;
            . Inadimplência;
            . Gastos fixos indiretos sobre o faturamento.

Estes e tantos outros indicadores, dependendo da estrutura organizacional, poderão ser simples para gerá-los, especialmente para os profissionais da contabilidade. Mesmo assim desejo neste artigo ater-me e aprofundar-me um pouco mais em relação aos gastos fixos.

Com base na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis - PNEC, nos diversos debates da Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis - COPSEC da qual participo e nas palestras e cursos que ministro tive a oportunidade de trocar a experiências com empresários contábeis e constatei que o indicador variou desde 8% até 25%.

Para encontrar este índice basta totalizar todos os gastos mensais fixos indiretos (telefone, internet, aluguel, condomínio, energia elétrica, material de expediente, depreciação, despesas bancárias, softwares etc.) e dividir pelo faturamento bruto médio. Nesta conta não se incluem os gastos com os colaboradores (salários, benefícios e encargos trabalhistas) e nem as despesas de comercialização (tributos sobre as vendas, comissões, perdas com clientes etc.).

Parece-me que 8% é baixo demais, mas excelente se foi apurado corretamente, e 25% já ultrapassa o nível da razoabilidade. Portanto considero que até 15% do faturamento bruto com gastos fixos indiretos pode ser considerado adequado para uma empresa contábil.

Proponho para aqueles que ainda não tem o hábito de acompanhar a evolução da empresa através de indicadores que comecem e aos que já o fazem que procurem parâmetros que são adotados pelo seu ramo de atividade e verifique como está o desempenho da sua empresa.

Tags: índice, indicador, gasto, contador

segunda-feira, 13 de outubro de 2014

EMPRESÁRIO CONTÁBIL, PEQUENAS ASSOCIAÇÕES E GRANDES BENEFÍCIOS

A união em pequenos grupos pode gerar benefícios mais eficazes em função da proximidade da direção com a base. A associação de empresários contábeis é uma forma de o grupo ficar mais forte para enfrentar o mercado.

Ao participarmos de uma associação, é comum não termos possibilidade de manifestação, especialmente quando ela é muito grande, ou seja, com estrutura regional, estadual, nacional ou até mundial. Estas gigantescas associações necessitam de estruturas muito bem planejadas para que a base seja ouvida e atendida, uma vez que este deveria ser o principal foco.

Quando a associação tem como principal objetivo a arrecadação de verbas dos associados, realidade de alguns sindicatos instituídos e mantidos por força de leis, os associados não se sentem parte do grupo e, embora contribuam financeiramente, dele não participam. Algumas destas “associações” preferem mesmo a não participação do associado, pois a pequena parcela que lidera sente-se mais à vontade para direcionar os benefícios a quem desejar, muitas vezes para eles mesmos.

Nessa semana, ao ministrar o curso de precificação dos serviços contábeis em Belo Horizonte, Minas Gerais, contratado por uma associação, conheci uma forma simples de atender as necessidades da base. Um grupo de empresários contábeis desejava este treinamento e foi buscar o auxilio da associação da classe, mas recebeu de resposta um NÃO, justificado pela ausência do mesmo no planejamento.

Desistiu? Não! O grupo possui uma pequena associação, com cerca de 50 associados, todos empresários contábeis. Pequena no número de integrantes, mas muito grande nos seus ideais. Este grupo se reuniu e decidiu levar o evento para a cidade com recursos próprios.

Foi impossível sensibilizar a associação da classe, pois a direção é de difícil acesso e talvez não consiga compreender ou não está interessada em ouvir a base. Mas a “pequena” associação, com menor número de associados, foi fácil de reunir, avaliar a necessidade e decidir pela contratação.


Esta não foi a primeira ação da Rede Integrar. Eles se reúnem quinzenalmente, discutem os problemas, buscam formas para combater concorrentes desleais e tantas outras coisas, sendo que a mais importante e exemplar delas é as demandas que os associados julgam pertinentes. 

Tags: rede, grupo, contadores, união, associação.

domingo, 5 de outubro de 2014

Como combater políticos gananciosos e concorrentes desleais?

Em certos termos, talvez seja possível comparar a podridão da política partidária com a atividade contábil. Podemos estar desanimados, especialmente quanto à prática dos honorários, mas será que ainda nos restam esperanças?


Temos a impressão de que tudo aquilo de ruim, especialmente as pessoas, está reunido no meio político partidário, vejam só, os administradores do país. Como podemos esperar melhores condições de vida se são estas as pessoas que, estando no poder, “dão as cartas”? Há alguma coisa possível de ser feita para mudar este cenário?

Concordo que grande parcela das pessoas que “administra” o nosso país é formada de indivíduos que tentam transparecer o real interesse de trabalho para e pelo povo, quando na verdade o único objetivo é o benefício em causa própria. Deseja obter lucros de qualquer forma, mas não pouco, muito, muito lucro. Somente para ilustrar, um deputado federal recebe de salário nos quatro anos de mandato aproximadamente R$ 1,5 milhão. Claro que é bastante, mas talvez não o suficiente. Sabemos que alguns investem até 15 milhões na campanha para se reeleger. É isto mesmo! Mas que conta “doida” é esta? O cara investe mais do que vai ganhar no período todo? Certamente este político está enxergando formas de recuperar o seu dinheiro e lucrar mais, obviamente.

Mas há pessoas bem intencionadas, honestas e desejosas de contribuir para melhorar as condições de vida de todos. Estas pessoas têm poucos recursos, pois não fazem conchavos e, automaticamente, quase não aparecem na mídia. Precisamos identificá-las, dar o nosso apoio e depois cobrar trabalho. Também podemos engrossar a fila dos bons políticos participando ativamente da vida política da comunidade.


Realidade semelhante acontece na classe empresarial contábil, ou seja, “profissionais” pouco preocupados com a prestação de serviços de qualidade fazem com que a profissão pareça formada por “picaretas”. Para ganhar mais e mais clientes cobram valores irrisórios e a única forma de obter lucro é não executar o serviço com a qualidade necessária.

A impressão que fica é a de tratar-se de uma batalha perdida e a única forma de se manter no mercado é também cobrando valores ínfimos e prestando serviços pela metade, para talvez sobrar algum lucro.

É possível haver salvação tanto na macro política do país quanto no meio empresarial contábil, desde que haja ao menos duas pessoas de bem dispostas a promover a ética. Acredito que haja bem mais do que duas. Então, se sou do bem, mas nada faço para promovê-lo, talvez eu seja apenas um insosso. Precisamos ser sal!

Conhecer mecanismos para precificar com justiça e divulgá-los é uma forma de lutar por honorários mais justos e serviços de qualidade aos clientes. Lembre-se de que alguns dos seus colaboradores serão, no futuro, seus concorrentes, então é importante ensiná-los a precificar.


Maus políticos e concorrente desonestos talvez nunca sejam exterminados, mas podemos, de forma organizada e unida, conscientizar a sociedade para que aprendam a separar o joio do trigo. Claro que é uma grande luta, mas é possível vencer.

Tags: política, honorário, contador, esperança, concorrente, desonesto

segunda-feira, 29 de setembro de 2014

Multas do SPED x precificação dos serviços

As possíveis multas dos Speds assustam os contadores. Encontre tempo para se dedicar aos Speds com a precificação justa dos serviços.

Na semana passada retornei à cidade de Maceió para um encontro com os contadores da região, que debatem sobre diversos pontos polêmicos da classe. Um deles foi o tenebroso SPED, que os contadores ainda têm dificuldades para digerir, pois as alterações não param de acontecer. A partir de janeiro deve começar mais um, o SPED da folha de pagamento. Esta nova dificuldade só será vencida se houver dedicação e, mais uma vez, com muito estudo, pois os contadores já venceram diversas barreiras, como o Simples Nacional, assinatura digital, nota fiscal eletrônica, SPED contábil e o SPED Contribuições.

O outro grande entrave que os profissionais da contabilidade enfrentam é para precificar os seus serviços e fazer a gestão da equipe. Nesta agonia entendo que já vencemos uma significativa etapa: o reconhecimento de que é preciso buscar ajuda. Neste evento tive a honra de falar para mais de 60 contadores sobre a valoração do honorário e observei a participação ativa e interessada de todos eles.

Uma das dificuldades apontadas por este grupo de empresários contábeis é não conseguir cobrar de seus clientes pelos serviços acessórios prestados, a exemplo da constituição e alteração de empresas, recálculo de tributos por falta de pagamento ou mesmo o serviço de parcelamento dos tributos.

Esta postura impacta diretamente na rentabilidade, pois é um trabalho que exige a dedicação de muito tempo. Naturalmente, os clientes, sempre que possível, querem o trabalho bem executado, mas nem sempre estão dispostos a remunerar. Será que alguém consegue que uma diarista vá duas vezes por semana na sua casa pelo valor de uma diária? O supermercado onde você gasta R$ 500 por mês lhe dará adicionalmente um pacote de arroz ou uma garrafa de vinho sem o necessário pagamento? A escola do seu filho que cobra a mensalidade dará gratuitamente um ou mais livro cuja leitura foi solicitada pela professora?

Por qual motivo o contador deve executar gratuitamente serviços que não fazem parte do pacote contratado? Ao refletir sobre isto encontrei algumas possíveis razões, abaixo elencadas:
    . Não há contrato ou o que existe está mal elaborado e não estão claro quais serviços fazem parte do pacote contratado;
    . O contador desconhece técnicas para argumentar junto ao cliente e mostrar a importância, responsabilidade e tempo necessário para fazer o serviço;
    . Medo de perder o cliente;
    . Não sabe como precificar o serviço.

Se não consegue cobrar pelos serviços acessórios prestados o profissional  continuará na vala dos pobres mortais que passarão por esta vida somente para trabalhar como "um burro de carga", sem conquistar nada de reconhecimento. É igual aos escravos que trabalhavam até o limite de suas forças e em troca recebiam comida e um pequeno espaço para dormir. Quando "faziam corpo mole" eram chicoteados.

Como o profissional que apenas trabalha terá tempo de sobra para investir na preparação para as novas exigências? E pior, em serviços que não são remunerados? Às vezes ele se ilude e pensa que o cliente ficou satisfeito porque a alteração contratual foi de graça. Mas, ao contrário, normalmente ainda reclama, pois desconhece o tempo que a tarefa exige. Claro que a culpa não é do cliente, pois cabe a ao fornecedor informá-lo.

Para quem ainda costuma fazer todos os serviços de graça sugiro que reflita sobre esta postura. A dica para definir o valor a ser cobrado é a seguinte: apure o valor da hora vendida; estime o tempo que o serviço demandará; multiplique o tempo demandado pelo valor da hora. Este é o valor mínimo para prestar o  serviço.

Se recebe pelos serviços executados será possível contratar colaboradores e assim restará tempo para se dedicar ao estudo das novas exigências, como o SPED.


Tags: SPED, precificar, honorários, serviços, acessórios

domingo, 21 de setembro de 2014

Você sabe como otimizar a mão de obra dos colaboradores?

Obter maior rendimento da mão de obra é possível, mas demanda contas e comparações. Verifique quais são os clientes que exigem mais tempo e descubra os reais motivos para que isto aconteça.

Nas empresas prestadoras de serviços, o custo com a mão de obra é geralmente aquele que mais representa em relação ao faturamento. Segundo a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), o índice é de 45,23%, sem considerar o pró-labore dos sócios.

Índice tão expressivo naturalmente exige muita atenção dos gestores, pois ações acertadas gerarão custos menores e contribuirão para facilitar a penetração da empresa no mercado ou a própria lucratividade.

Para saber como a empresa está posicionada em relação aos custos com a mão de obra primeiramente deve-se totalizar todos os custos diretos com a mão de obra dos colaboradores (salários, benefícios, encargos sociais e trabalhistas etc.) e dividir pelo faturamento bruto. Depois, comparar com as pesquisas disponíveis.

A outra conta importante a ser feita é o balanceamento da mão de obra, ou seja, conhecer as horas disponíveis que a empresa possui para vender e aquelas efetivamente vendidas. De posse destas informações é possível fazer o balanceamento e saber se há ociosidade ou excedente de horas vendidas.

Para conhecer o tempo disponível calcule as horas médias que cada colaborador consegue efetivamente produzir. Por exemplo: na empresa que possui 10 colaboradores apurou-se que cada um produz 140 horas por mês, então são 1.400 horas para vender mensalmente.

Agora só falta descobrir quantas horas a empresa efetivamente já vendeu. Para fazer esta conta de forma bastante rápida tome o faturamento mensal e divida pelo preço de venda da hora trabalhada. (Se ainda não calculou a valor da hora sugiro que acesse www.gilmarduarte.com.br/2014/02/voce-conhece-o-preco-da-hora-trabalhada.html). Imagine que a empresa prestadora de serviços de contabilidade possui faturamento mensal de R$ 70 mil com base nos contratos (honorários fixos), e que o valor da hora vendida é de R$ 60,00. Então divida R$ 70.000,00 por R$ 60,00 e encontrará 1.167, que é o número de horas vendidas.

Ao deduzir as horas vendidas (1.167) das horas disponíveis (1.400) encontra-se a diferença de 233 horas, ou seja, 17%. Estas 233 horas podem ter as seguintes interpretações:
·         Ociosidade – há tempo disponível que poderá ser ocupado com a contratação de novos clientes;
·         Serviços acessórios – há tempo disponível, mas o mesmo é ocupado com serviços acessórios aos próprios clientes, tais como constituição e alteração de sociedades, elaboração de contratos, consultoria etc. Estes serviços são faturados aos clientes e normalmente o valor da hora é maior.
·         Ocupação desordenada do tempo – as tarefas são mal planejadas e acompanhadas, exigindo muito mais tempo para ser desenvolvidas.
·         Tempo excessivo – alguns clientes exigem muito tempo para executar todas as tarefas contratadas, o que sugere a renegociação do honorário (vender mais horas).

A partir do balanceamento deve-se buscar a redução máxima do tempo aplicado para executar cada tarefa, obtendo assim maior lucratividade ou preços mais competitivos.

Tags: balanceamento, custo, hora, honorário, Pnec, ociosidade, tempo

segunda-feira, 15 de setembro de 2014

Invista no tempo e conquiste mais lucro

Invista tempo nas coisas certas, pois é garantia da boa colheita. “Há tempo de nascer, e tempo de morrer; tempo de plantar, e tempo de arrancar o que se plantou” (Eclisiaste 3,2).


A falta de disciplina, organização ou ainda pode-se dizer um critério adequado para trabalhar, estudar ou fazer qualquer atividade torna ela pouco produtiva e maçante. Esta reação é natural, pois quando não se tem a técnica necessária para fazer bem determinada coisa, haverá pouco resultado e assim o desprazer em executá-la.

Para conseguir alto rendimento naquilo que fazemos e consequentemente a satisfação é necessário que sejamos bons naquilo. É fundamental investir tempo e recursos para atingir a meta de resultados positivos e o melhor de tudo é a satisfação. Popularmente se diz que quem faz aquilo que gosta não precisa trabalhar, mas trabalha muito mais, pois trata-se de uma atividade prazerosa e não de tarefa sofrível.

Entendo que a livre concorrência é adequada ao mercado, mesmo que muitas vezes nos fazem perder noites de sono para tentar compreender o melhor processo que permita ganhar dinheiro suficiente para manter o negócio, remunerar adequadamente os colaboradores, fazer novos investimentos e sobrar lucro.

A "Falta de tempo é desculpa daqueles que perdem tempo por falta de métodos” coerentes disse Albert Einsten, e é com base nessa frase inspiradora que busco meios que permita-me enfrentar o mercado com respeito, mas decididamente pela lucratividade para todas as atividades que exerço e especialmente na profissão da prestação de serviços contábeis.

O método de precificar com base no tempo investido em cada cliente exige, especialmente, a aplicação do nosso tempo para a implantação, apontamento das tarefas e análise dos resultados. Alguns empresários da contabilidade dizem que não concordam em gastar tempo para controlar as tarefas e portanto ficam à espera de algum modelo que fará este processo automaticamente. Adoto este padrão há quase 4 anos e testemunha nas palestras e treinamentos as vantagens. Veja os principais benefícios que serão conquistados por quem o adota com disciplina:
·         Conhecer o tempo investido em cada cliente;
·         Saber a lucratividade por cliente;
·         Controle das atividades dos colaboradores;
·         Registro dos serviços acessórios para facilitar a cobrança;
·         Permite saber quais as atividades que precisam ou podem ser otimizadas;
·         Facilidade para o controle do banco de horas dos colaboradores;
·         Medir faltas abonadas, tempo dos serviços etc.;
·         Funciona como um diário, protocolo ou registro de informações p/ consultas e comprovação daquilo que foi feito.

Desejar melhor desempenho fazendo do jeito antigo pode ser uma ilusão no mundo moderno. Busque informações sobre esta metodologia e descubra que o custo necessário é muito pequeno em relação aos grandes benefícios que serão conquistados. Depois de algum tempo até parece milagre o volume de informações disponíveis para a tomada de decisão, mas é simplesmente a adoção de técnicas estudas por um grupo de abnegados empresários contábil.

Tags: custo, benefício, tempo, lucro, investimento 

segunda-feira, 1 de setembro de 2014

Quanto tempo é necessário para atender um cliente?

Saiba qual é a média de tempo destinada à prestação de serviços de contabilidade para um cliente e ateste sua eficiência.

Sinto-me renovado a cada reunião da Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis (Copsec), do Sescap/PR, da qual participo. Assim aconteceu no encontro realizado nesta última sexta-feira, 29, na cidade de Cascavel, sudoeste do Paraná. O grande empenho de todos os membros para contribuir com o crescimento e a valorização da classe contábil é por demais animador.

A pauta estava recheada de temas instigantes e em breve a ata será divulgada pela entidade, mas destaco o firme propósito de um seminário de precificação que deverá acontecer entre o final deste ano e o início de 2015, que certamente será um marco na valorização da categoria.

O segundo e último destaque que faço, pois somente desejo despertar o interesse para a leitura da ata no formato de artigo, é a iniciativa de comparar o tempo investido para atender aos clientes ao invés da tradicional pesquisa do honorário médio.

Cada membro da comissão compartilhou o tempo médio mensal investido para atender três clientes com as seguintes características:
·         optante pelo regime tributário do Simples Nacional;
·         com 5 a 10 funcionários;
·         faturamento médio mensal de R$ 60 mil;
·         inclusão dos serviços de escrituração fiscal, contabilidade, folha de pagamento e serviços acessórios rotineiros.

Naturalmente o resultado final pode servir de parâmetro para sabermos a eficiência da nossa empresa. Certamente estes números ainda possuem uma base pequena e por isso há o desejo de investir numa pesquisa maior que contribuirá de forma mais significativa.

Somente para aguçar o seu interesse por este método de precificação - o tempo investido -, informo que para atender um cliente com sete funcionários, faturamento de R$ 55 mil e com as demais informações já fornecidas acima, o tempo médio empregado foi de quase 11 horas.

Você tem o controle do tempo investido em seus clientes? Parabéns aos que já fazem uso desta metodologia e proponho que comparem o tempo aplicado com a nossa breve pesquisa. Aos que ainda não tiveram a oportunidade de conhecer as vantagens de medir o tempo destinado ao atendimento dos clientes sugiro buscar informações e começar o mais rapidamente possível.

Sugira ao seu sindicato fazer como o Sescap/PR, que investe nos associados para viabilizar a maximização da rentabilidade de seus representados. Uma proposta pode ser a formação da comissão de precificação.

Tags: Pesquisa, tempo, Copsec, Sescap, eficiência

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro "Honorários Contábeis" e membro da Copsec do Sescap/PR.

domingo, 24 de agosto de 2014

“Anatomização do tempo”, na prestação de serviços

Ganhar produtividade para maximizar a rentabilidade na prestação de serviços é a meta de todos os empresários, mas nem sempre a ferramenta certa está disponível. Estará agora?

Quando prestamos serviços e não temos funcionários aparenta que o rendimento na execução das tarefas é altamente produtivo, mas depois que aumenta o número de clientes e há necessidade de contratar colaboradores surgem as dificuldades e dúvidas sobre o controle e rendimento dos trabalhos.

Muitas vezes se conclui que os colaboradores não apresentam a mesma destreza e produtividade ou talvez é o gestor que não detém ferramentas para acompanhar, medir e cobrar resultados.

A prestação de serviços pode ser vendida de diversas formas: tamanho do cliente, número de funcionários, regime tributário etc., mas para medir e definir o custo da execução o modo que normalmente é mais expressivo e fácil de implantar é aquele com base no tempo investido.


Adoto essa metodologia em minhas empresas há mais de três anos e constantemente procuro aprimorá-la a fim de oferecer serviços com melhor qualidade, preço competitivo e lucratividade.

A intensa troca de experiência com os colegas empresários, por meio de frequentes visitas, nos permite observar que os colaboradores precisam saber quantas horas mensais poderão investir para executar as tarefas do cliente para que ele seja lucrativo. Assim implantamos melhorias no software de apontamento CTpres – Controle do Tempo e Precificação dos Serviços, que mostra a tabela “Anatomização do Tempo”, ou seja, o tempo vendido para cada cliente por setor (contabilidade, RH, escrita fiscal etc.) e aquele que já foi consumido. Esta informação é atualizada segundo a segundo e quando o tempo planejado foi extrapolado a linha do cliente fica marcada na cor vermelha.

O acompanhamento a posteriori, ou seja, somente depois que terminou o mês, não é o ideal, pois nada mais pode ser feito em relação ao que já passou. Desta forma agora ele é monitorado diariamente.

Constantemente o gerente e todos os colaboradores envolvidos sabem qual é a meta e como está a evolução. Esta rotina foi batizada de Anatomização do Tempo, que nada mais é que a dissecação do tempo pelos setores envolvidos.

Com este recurso consegue-se aumentar a produtividade não somente porque todos se empenharam em produzir mais, mas porque quando é identificado um problema que faz extrapolar o tempo num cliente logo o mesmo é tema de debate para encontrar a melhor solução.

Tags: Tempo, controle, produtividade, CTpres, lucratividade


Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro "Honorários Contábeis" e membro da Copsec do Sescap/PR.

domingo, 17 de agosto de 2014

Inovação e determinação, as chaves do sucesso

As empresas nada mais são do que as pessoas que as administram. Então é preciso que estas sejam sonhadoras, inovadoras e determinadas, caso contrário poderão estar fadadas ao insucesso.


Manter-se constantemente motivado na vida familiar e profissional é uma tarefa árdua. É comum encontrarmo-nos prontos para desistir devido às inúmeras dificuldades diárias. Por vezes parece que tudo conspira contra nós. Desejamos fazer algo que consideramos justo e importante, mas surgem tantas barreias que fazem parecer ser melhor desistir antes de nos depararmos com colegas, clientes ou fornecedores que nos taxarão de complicados, chatos, sonhadores, “dinheiristas” ou qualquer outro rótulo que poderá nos destruir.

Você pensa que as grandes mudanças pelas quais o mundo passou foram resultado de imediata aclamação e exaltação?

·         Quando Henry Ford desejou produzir em série - linha de produção - todos consideraram uma loucura. Ele venceu, pois criou uma nova forma de produzir muito mais com menos;
·         Quando Galileu defendia, contra todos, que a Terra não era o centro do universo, quase lhe tiraram a vida, mas ele estava certo;
·         Quando, nos Estados Unidos, Rosa Parks, uma senhora negra de meia-idade, se recusou a levantar para ceder o lugar a um homem branco nos anos 1950, a julgaram insana. Mas este ato pacífico de desobediência civil revolucionou o país discriminatório e racista.

As grandes transformações só acontecem porque surge alguém que pensa completamente diferente dos demais. Este são, normalmente, apedrejados, mas se forem determinados poderão atingir o sucesso e ser registrados na história como uma pessoa que contribuiu para o mundo ser um pouco melhor.

Temos de aprender a aprender, conforme disse Aristóteles. “Pois as coisas que temos de aprender antes de fazê-las, nós aprendemos fazendo-as”. Também é necessário ser mais determinados. “Eu me recuso a reconhecer que existam impossibilidades”, disse Ford.

Com este artigo, inspirado nas pessoas que se tornaram ilustres, conclamo os contadores para buscar a eficiência na prestação dos serviços com o investimento nas tecnologias e o seu poder de criar para reduzir o tempo e a forma de executar as tarefas. Assim será possível competir com os baixos honorários, mas com lucratividade cada vez maior, como aconteceu na Ford Motor Company.

Acredite que sempre é possível fazer melhor e opte por correr alguns riscos.

Tags: Determinado, inovar, Ford, Aristóteles, sonhar, honorário, contador

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro "Honorários Contábeis" e membro da Copsec do Sescap/PR.

17/08/2014

segunda-feira, 11 de agosto de 2014

Inadimplência e perdas com clientes são itens distintos – Parte II

Em artigo anterior tratamos da inadimplência, que é o atraso no recebimento dos clientes. Neste abordaremos a importância do controle das perdas, ou seja, a falta do recebimento em definitivo.

A simples inadimplência foi interpretada como atraso temporário do pagamento do compromisso por parte do cliente. Definimos como “simples” porque a perda é mais dolorosa e pode representar 100% do serviço prestado ou do bem comercializado. Assim podemos dizer que perda é a privação de uma coisa que se possuía, um prejuízo ou um dano, podendo ser parcial ou total.

Antes da declaração de perda deve-se ter certeza de que o processo de inadimplência foi realizado e que todas as possibilidades para viabilização do recebimento foram esgotadas. Em alguns casos a perda poderá ser anunciada logo no vencimento, ou até antes, isto quando acontece o golpe nas mais diversas modalidades. Uma pessoa ou mais planeja o ataque: faz compras com documentos falsos e desaparece. Quando isto acontece, normalmente a única ação é o registro da reclamação na polícia para posterior contabilização do prejuízo. Tal façanha acontece com menos intensidade na prestação de serviços.

Confirmada a perda, ou seja, decorrido o processo da cobrança administrativa e judicial, resta apenas efetuar o controle deste índice para que o mesmo não ultrapasse os limites pré-estabelecidos, suficientemente para colocar em risco a continuidade do empreendimento.

Na apuração do índice de perda, quanto maior for o período utilizado, mais preciso será o cálculo. A conta é feita com base no histórico de perdas. Quando a empresa inicia as atividades deverá pesquisar o índice do ramo de atividade em que atuará. Aquelas que já estão há algum tempo no mercado deverão fazer com base em seus dados para saber se a política de crédito está adequada e inclusive apreciar as pessoas que compõem o setor de crédito e cobrança.

O período a ser utilizado deve ser aquele em que todas as possibilidades de cobrança foram esgotadas. Para conhecer o índice médio de perdas com clientes é necessário, primeiramente, saber qual é o prazo de pagamento oferecido nas vendas. Em nosso exemplo vamos considerar 30/45/60 dias do faturamento. Outra informação necessária é definir quando decretar o compromisso perdido depois de vencido. Aqui, para exemplificar, adotaremos 120 dias do vencimento.

Desta forma, para o exemplo acima, a venda que foi realizada há mais de 180 dias (60 de prazo para o pagamento e mais 120 de vencido) já será tratada como perda, mas naturalmente nunca deixamos de ter esperança de recebê-la um dia.


Para calcular o índice de perda tome o faturamento máximo possível do período que antecede os seis meses (180 dias) e, do mesmo intervalo, os valores perdidos. Divida o menor pelo maior e descubra o índice de perda do seu negócio. Este índice deve ser considerado no momento de precificar o serviço, mercadoria ou produto.

Tags: perda, inadimplência, índice, cobrança

Gilmar Duarte da Silva é contador, diretor do Grupo Dygran, palestrante, autor do livro "Honorários Contábeis" e membro da Copsec do Sescap/PR.